Negociação. Você sabe negociar?

Improvisar pode até funcionar, mas técnica, empatia e preparo são o que fazem um negociador de verdade

Se tem um tema que está em nossas vidas desde pequeninos é a tal da negociação. Negociamos quando pequenos se vamos estudar, jogar ou ver TV. Depois, se podemos sair, que horas vamos voltar para casa, se vou de Uber ou com o carro da família e tal. A negociação faz parte do nosso dia a dia.

No entanto, é fundamental sabermos que existem técnicas e perfis que devemos estudar para que possamos fazer uma boa negociação. Há mais de 20 anos negociando no mercado, e como professor há 15 anos deste tema super relevante, entendo que devemos estudar bem para que possamos nos tornar mestres da negociação.

Um dos papas deste tema é William Ury. Ele diz que uma das características fundamentais de um bom negociador é a capacidade que ele tem de se colocar no lugar do outro. Há que entender bem do mercado, ver como ele se comporta e estudar bem o estilo de cada negociador.

Ouço muito esta frase em nossas consultorias e até em sala de aula: “Eu não sei negociar direito. Faço tudo instintivamente.” O amadorismo realmente pode ser um dos fatores de muitas perdas em processos de negociação. É claro que um estilo mais livre e com amplo conhecimento do mercado pode ajudar, mas não é o suficiente.

Vivemos em um mundo onde percebemos que a falta de bons negociadores acaba gerando um conflito desnecessário, onde vejo muita perda de energia e, normalmente, uma excessiva quantidade de problemas sem uma solução adequada.

Lembremos que, em uma negociação, todos têm que ganhar, todos têm que ceder, todos têm que desejar que as coisas aconteçam positivamente. Radicalizações e arrogância são erros comuns que percebemos em negociações que não chegam a um denominador comum, a um acordo.

Outro assunto importante que achamos importante citar aqui são os perfis de negociadores. Temos o analítico, aquele que se baseia mais em números objetivos e concretos; o pragmático, que quer ver o resultado, quer fechar o negócio com rapidez; temos o integrador, que sempre busca ouvir todas as partes para chegar a um denominador comum; e, por fim, o expressivo, grande comunicador, que gosta de historiar a negociação, cria novas ideias e ajuda a que todos ampliem bem seus aspectos emocionais e culturais.

Me perguntam: qual é o melhor perfil?
Respondo de duas maneiras: depende de quem estiver do outro lado da mesa. Às vezes, analíticos se aproximam bem deste estilo, pragmáticos também, e assim por diante. A segunda resposta que uso muito é: uma mistura bem feita desses perfis, pois, em uma negociação, podemos ter todos eles agindo ao mesmo tempo.

Bem, este tema empolgante merece ainda muito mais reflexões, mas aqui termino com a pergunta: você se considera um bom negociador?
Estude, pratique, observe e estude novamente. A única certeza é que você vai negociar durante toda a sua vida. Então, aproveite — e lhes desejo boas negociações.

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